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Comment réussir une négociation commerciale

Comment réussir une négociation commerciale

La maîtrise des techniques de négociation commerciale est essentielle pour les vendeurs et commerciaux, et tous ceux qui interagissent avec des clients de plus en plus exigeants et volatiles.

La maîtrise des techniques est indispensable pour réussir une négociation commerciale

Avec la forte concurrence accrue, les clients n’hésitent pas à profiter de leur position de force pour réclamer des avantages de plus en plus importants. Connaître et bien utiliser les techniques de négociation commerciale sont des compétences essentielles pour vos équipes de vente, mais aussi pour décrocher un rendez-vous, se défendre en cas de litige, etc.

Les commerciaux, notamment, doivent convaincre les prospects des intérêts de vos produits et services, conclure un contrat sans faire trop de concessions sur les marges, répondre habilement aux objections ou rebondir sur un refus, gérer des interlocuteurs « difficiles ».

Ces compétences sont également utiles aux acheteurs, pour obtenir auprès des fournisseurs des tarifs plus attractifs, des facilités de paiement, ou la gratuité sur des services annexes, permettant d’optimiser la marge pour votre entreprise.

Offrez une formation en techniques de négociation commerciale à vos équipes

Si négocier est aussi complexe, c’est parce que les parties prenantes ont des attentes et enjeux différents et elles cherchent bien entendu à obtenir le maximum de l’autre, tout en accordant le minimum.

Vos commerciaux et conseillers clientèles doivent donc être parfaitement préparés et faire bon usage des techniques de négociation commerciale pour mettre votre offre en valeur, céder sur certains points, se battre sur d’autres, et maintenir ainsi l’indispensable relation gagnant-gagnant.

Pour développer les talents de vos collaborateurs dans ce domaine, une formation ou le coaching est recommandé. Au programme figurent une bonne préparation, clé de l’efficacité, l’apprentissage des techniques et méthodologies de négociation, la mise en pratique au moyen d’exercices sur des cas réels avec différentes typologies d’interlocuteurs, etc.

Différents outils sont utilisés lors des sessions organisées par Accedia : des fiches d’argumentaires, des suggestions de réponse aux principales objections, des supports personnalisés en fonction de votre métier. L’accompagnement de qualité par ce professionnel améliore la productivité et les résultats de vos équipes et fait progresser vos chiffres commerciaux et financiers de manière significative.

2015/12/17

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